成为好的联盟团长,基础能力包含商家运营能力及达人运营能力、进阶能力包含数据分析以及技术支持,能力模型越完善,团长的胜任力越高。

一、如何提升商品竞争力

1、团长业务货品现状

基于中腰达人特性及样品成本问题,当前团长主销商品类目为食品生鲜、智能家居、个护家清、美妆、母婴等,首先可自查货盘是否符合业务特点,但不代表经营其他类目无法成为团长。
很多团长目前存在一些误区,认为手上有很多品牌商品资源就可以做好团长业务,品牌商品的确具有一定背书作用,但不代表商品竞争力高,需要对比同类型商品,能够BD到足够有优势的价格及佣金,才能撬动更多达人带货。
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2、招商选品关键动作

策略建议
意向商家BD
  • 商家&产品筛选:
参考DSR数据筛选商家(可以根据实际情况,设置标准,eg. 4.6分及以上)
调研商品过往客诉、差评率、退换货比率
  • 建联商家:
多渠道搜集商家信息(eg. 第三方数据平台或官方平台露出的商家信息),与意向商家建联
  • 提升合作意向
依靠达人资源撬动商家合作,阐明团长除基本的出单能力,还具备很强的寄样履约监管和 商品推广能力
佣金&服务费谈判
  • 佣金调研
精选联盟或三方平台上查看意向商品或同类型产品的佣金情况,确保团长谈的佣金不低于商家定向计划开通佣金,才能保证达人对团长的信任和需求
  • 适度浮动
新产品或销量低的链接,可以要更高的佣金和服务费
品牌商品\硬通货或者本身具有价格优势,对于团长和达人均有一定背书和引流作用的情况 下可以接受较低佣金
  • 服务费
一般在3%-10%之间,有时服务费越高,商品更认可团长价值,配合度反而更好
可告知商家推品人员是有提成的,服务费高可提高推品的积极性和专注度,进而提高销量
商家关系维护
  • 商品推广
组织达人多平台(eg. 抖音短视频)种草商家商品
帮助商家给达人短视频投流做推广,提高商品曝光率
  • 信息同步
预判流量和销量,同步给商家备货
及时向商家反馈分销进度
寄样管理
  • 寄样审核
通过查看达人粉丝量、带货数据(主营类目、特定品类带货频率)以及视频质量,帮助商家对达人进行筛选
商家拒绝寄样时,通过整盘数据向商家说明寄样带来的销量,而不要着眼于当下寄出的样品数量。同时,说明寄样后,团长监管达人履约的机制
  • 履约监管
跟踪寄样的物流信息
督促达人收样后拍视频或直播带货

3、招商团队搭建建议

好的商品资源是团长的核心竞争力之一。想要谈到价格机制有竞争力的商品,需要搭建起一个能力全面、资源丰富、掌握洽谈技巧的商务团队。参考目前头部团长经验,团长可根据自身业务发展规模与规划,搭建商家运营团队。
主要职责
胜任力
薪酬(底薪+提成模式)
商家拓展岗
意向商家BD|佣金&服务费谈判
洽谈技巧、数据分析能力
建议基础岗位放到2、3线城市控制人力成本
商家服务岗
商家关系维护|寄样审核&跟踪
情商、沟通能力

二、如何积累优质达人资源

1、达人分布现状

目前中腰达人(月结算GMV<50W)对团长需求度最高,也是团长商品动销的主力人群,良好的团长业务发展应该建立完善的达人矩阵,与部分头部达人建立持续的合作关系,把注意力放在建联并维护更多中腰达人,才能提高团长的核心竞争力。

2、达人运营关键动作

策略建议
达人建联
  • 目标达人定位:
根据达人等级、主营品类、历史销量、调性以及视频质量筛选目标达人
(不建议执着于头部达人,排期长、竞争大;发展中腰部有一定带货能力但缺乏商品资源的达人)
  • 建联渠道:
充分利用各类社群以及平台【达人广场】等资源了解达人基础数据,获取目标达人联系方式
与MCN机构或达人培训机构合作,批量与达人建联
  • 建立达人库:
基于抖音流量特点,建议目标与1000+达人建立稳定合作,能够减弱整体产出波动
搭建操作台(至少是可多人协作的线上文档),及时录入新建联的达人信息,并实时更新对接阶段(eg. 已加微信、已推商品A),避免工作人员重复打扰或信息差的存在
  • 合作意向:
向达人阐明团长不会损害达人利益(不低于定向佣金)
通过展示团长资源优势(商品价格优势、实时数据分析)、服务能力(商品推荐、客服客诉、场地和团队的提供)让达人认可团长生态以及团长的价值,达成稳定合作
商品定向推荐
  • 达人分类
根据达人主营品类以及其短视频内容方向进行分类(eg. 宝妈,美女网红,健身运动等),建立不同方向的群组
根据达人历史销售数据以及粉丝数量进行分级运营
  • 定向推荐
关注目标垂类的优质账号(尤其是目标等级的达人),跟热点商品,推荐给对应群组
根据达人等级和调性推荐商品,头部达人可以推一些高客单价的品牌商品,腰尾达人多推一些有价格优势的白牌商品
了解达人粉丝画像,通过数据分析目标人群喜好,精准推荐
  • 周期性因素
抓时间节点,关注季节和节日(例如:夏季防晒产品、七夕礼品、中秋月饼礼盒等)
参考活动周期,在活动期间借助官方补贴和流量重点发力
1v1精细化服务
  • 带货技巧
实时监测短视频流量,适时引导达人开播
提供手卡、直播脚本、提示规避违禁话术
指导达人带货(包括但不限于节奏、排品等技巧)引流,快速沉淀优质粉丝,完成等级跃升
提醒达人确定链接,认准【团长专供】标签
  • 组货&专场:
根据达人粉丝画像及人设,提供组货(引流款+趋势款+利润款)
帮助达人与品牌方沟通,做直播专场

3、渠道团队搭建建议

参考目前头部团长成功经验,想要做好达人运营工作,可以将工作进行拆分,设置【达人运营岗】和【达人管家】两个岗位。在开展团长业务初期,团队规模小的时候,可以只设置一个岗位负责整体达人运营工作。逐渐扩大达人合作规模后,可以继续细拆岗位,设置【客服岗】、【运营岗】、【管家岗】和【导师岗】。对于能力要求相对较低的岗位可以考虑放在二、三线城市,一方面节省人力成本,另一方面可以避免因员工跳槽带来的信息泄漏。
主要职责
胜任力
薪酬(底薪+提成模式)
达人运营岗
建联达人|达人分级分类|
商品推荐|收样开播跟踪
社群运营经验、沟通能力、情绪管理
建议基础岗位放到2、3线城市控制人力成本
达人管家
1v1精细化服务|达人培养|
组货&专场
数据敏感度、组织能力、沟通能力

三、借助平台扶持

1、服务费减免

平台已于2021年7月2日起减免技术服务费(减免前向团长征收10%技术服务费,目前减免期限为半年),团长可以利用平台扶持政策,降低入场成本,快速起量、稳定增长。

2、平台资源助力

商品资源
为帮扶商品侧较为薄弱的团长,平台搭建了团长选品池团长渠道共建商品-团长选品池,补充团长货盘,团长可在其中选择商品,联系对接的运营同学与商家建联。此外,针对头部团长,平台可根据团长需求,提供线下商家-团长建联搭桥。
达人资源
平台目前已上线【达人广场】,团长可在其中筛选,自行建联达人。此外,平台会向优质(体量大、达人服务能力得到官方认可)的团长提供达人清单,帮助团长解决达人侧问题。

3、平台背书促进生态发展

  • 平台背书: 基于目前商家、达人对团长的有限认知,平台背书对于团长拓展业务至关重要。获得官方背书,可在对接商家和达人时获得更强的信任,使合作更加顺畅。
  • 金牌团长荣誉:平台已开展两期金牌团长赛,各赛道前三名团长可获得【新势力团长】或【金牌团长】荣誉称号和奖杯。
  • 超能团长打标:根据成交规模、单品成交能力、服务商品规模、服务达人规模四个维度,系统会根据综合维度算法筛选符合标准的团长进行【超能团长】荣誉打标。平台已在百应后台团长招商侧上线超能团长筛选功能。
  • 团长榜单:平台目前在达人选品广场中展示团长榜单,根据近60天的服务能力、出单能力、合作专业度等维度筛选TOP团长,进入服务能力榜和销售能力榜。
  • 流量奖励:参与活动还有机会获得流量或现金奖励,奖励可分发给合作达人,提升达人黏度。
  • 培训课程:平台会制定不同阶段的进阶培训课程,邀请官方人员以及优秀团长讲师进行讲解,提升团长认知。

四、进阶提效建议

  • 技术支持(内部管理平台搭建)

随着团队规模逐渐扩大,公司不可避免的会遇到效率变低的问题。例如,在商品团队选品之后,达人运营团队怎样获取产品信息,再根据达人需求进行精准推荐,很多细节需要对接,单纯靠人力来做工作会非常繁琐。如果公司具备技术能力,建议搭建内部管理平台,实现团长业务全流程整合,保证各部门工作顺利流转,提高人效。
  • 数据支持

跑通团长业务后,相信各位团长都已经在各个环节总结出了独到的经验,但这些经验是否可以进行优化,是否一直适用,需要大量的数据来验证。数据是实时客观的,具有很强的指导意义。
  • 爆品数据监控:监测全网货品销售数据,通过数据动态分析哪个品有潜力会爆。看哪些品在站外爆了,在抖音还没有爆;哪些品在抖音榜单爬升快,自家却还没有推;已经在站内爆了的品,是否有竞品的商家资源。
  • 达人数据监控:监测全网达人销量,寻找目标等级或者有增长趋势的低等级达人,建立合作;寻找目标垂类中,有一定粉丝积累但还没有开始带货的达人,寻求合作。
  • 带货数据监控:监控合作达人直播数据,对组货及专场效果进行复盘,及时调整策略。例如,通过流量消涨验证引流款商品的效果以及排品节奏;看什么样的话术能够更有效地刺激消费者下单。
  • 达人培训

在团长业务中,达人资源是保证业务体量稳定增长的基础,怎样更好地控人值得思考。有竞争力的商品资源、更强的达人服务能力无疑可以吸引到更多达人合作,但随着团长规模不断扩大,竞争也越来越大。达人面临着很多选择,可能会根据佣金高低选择不同团长的货,团长通过压缩自己的服务费来吸引达人,但又无法实现长期稳定合作,最终导致恶性竞争。
基于一些机构的成功经验,通过培训,从0到1孵化达人,是一个可行的路径。团长自己扶持起来的达人往往对团长更加信赖,忠诚度也更高。一般从一个新账号的注册到达人达到L3的水平大概需要两个月的周期。但要想在达人实现跃升后,依然保持建立稳定的合作,实现长期绑定,还需要给达人提供有竞争力的货品资源和服务。
团长可自行评估是否有精力开展达人培训项目,如暂无意向开展,也可以考虑跟现有培训机构合作,批量对接达人资源。